东兴证券名酒下沉挤压之下，区域酒企如何筑牢“护城河”？

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2025年以来，白酒行业进入深度重构期。随着市场环境变化与消费理性回归，各大名酒企业加速渠道下沉与价格下探，对区域酒企形成前所未有的挤压态势。在这场激烈的市场竞争中，区域酒企的生存空间备受挤压，如何构筑并加固自身的“护城河”，已成为关乎生死存亡的战略课题。

名酒下沉，一场全方位的市场挤压

今年以来，白酒市场的竞争格局正在发生深刻变化。名酒企业一改过去专注于中高端的策略，通过多维度策略全面下沉，对区域酒企形成立体化挤压。

一是重心下探。在价格持续下探的当下，名酒企业将目前盯向了400元以下市场，甚至是百元以内的光瓶酒领域。比如，近一段时间以来，各大名酒企业推出低度白酒抢占年轻消费群体，其价格也几乎都定位在400元以下/瓶，还有近期上市的习酒精酿，定位于198元/瓶的亲民价格；更值得注意的是百元价格带的光瓶酒竞争，洋河大曲、焕新上市的泸州老窖二曲、杏花村酒，以及台源、古井贡、全兴等名酒旗下的光瓶酒产品今年陆续上市，直接杀入了区域酒企的传统优势领域。

二是渠道深耕与利润挤压。名酒企业通过加大渠道激励，提高渠道推力，不断挤压区域酒企的渠道利润空间。多位经销商向酒说反映，名酒利润空间虽然降低，但价格回归后，动销和开瓶率都较之过往有所增长，尤其是中高档酒的性价比凸显。更值得关注的是，运营名酒的大商也开始转变思路，主动深耕区域市场。如南阳超然远举集团董事长周敏所言，今年已组织业务团队主动下市场，做“更累但更扎实”的事，深入餐饮终端推广小规格产品，挨家门店做地推，把以前“等客上门”的被动，变成“找客服务”的主动。

三是品牌与市场投入的持续加大。名酒企业凭借雄厚的资金实力，在品牌宣传和市场投入上形成压倒性优势，不断蚕食区域酒企的品牌声量及市场投入空间。在相同的市场区域内，区域酒企需要面对名酒品牌更高频次的广告曝光、更大力度的促销活动以及更广泛的消费者接触，使得区域酒企原本有限的品牌影响力进一步被稀释。

用户为王，区域酒企的生存根基

面对名酒的强势挤压，区域酒企该如何应对？华策咨询创始人李童表示：“销量下跌不可怕，而用户流失才真致命。所以，当企业出现断崖现象时，对核心用户的营销系统化升级不是站在现在看未来的事，而是当前火烧眉毛的事。”

深耕本土情感连接。区域酒企与生俱来的优势在于其深厚的地域文化根基和在地情感连接。与名酒品牌相比，区域酒企更了解本地消费者的饮酒习惯、口味偏好及情感需求，这种基于地域文化的认同感是名酒企业难以复制的竞争优势。今年以来，河北一些区域酒企频繁开展“名酒进名企”活动，正是抓住了与本地企业建立深度情感联系的契机，通过定制化服务、企业专属产品等方式，将地域情感认同转化为实实在在的销售业绩。

构建用户运营体系。区域酒企必须从传统的产品思维转向用户思维，建立系统化的用户运营体系。通过建立会员系统、打造圈层社群、开展品鉴体验活动等方式，与核心消费者建立直接、长期的互动关系。尤其是对于有一定历史积淀的区域酒企，可以挖掘品牌故事与地方历史的关联，唤起本地消费者的集体记忆与情感共鸣，将喝酒提升为一种支持家乡产业的文化自觉。

精细化服务体验。在产品同质化日益严重的市场环境下，服务体验成为差异化竞争的关键。区域酒企可以发挥“船小好调头”的优势，为核心消费者提供更灵活、更个性化的服务，如私人定制、小批量特供、封坛储藏等增值服务，提升消费者的参与感与归属感。

样板市场，区域酒企的反攻支点

和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江认为，区域酒企要注重选取具有代表性的区域作为样板市场，集中资源进行精细化运作。通过打造标杆案例，形成可复制的模式，为全省推广提供参考。

资源聚焦，打造区域高地。面对资源有限的现实约束，区域酒企不应采取“撒胡椒面”式的市场策略，而应集中优势资源，在核心区域市场建立绝对优势。选择人口基数大、消费能力强、品牌认知度高的区县市场，集中人力、物力和渠道资源进行精耕细作，打造销量高地与品牌壁垒，形成稳定的现金流来源与品牌根据地。

模式创新，构建可复制模板。区域酒企在打造样板市场过程中，应注重经验的系统化总结与模式的标准化提炼，形成可在更大范围内复制的市场运作模式。包括渠道管理、消费者培育、品牌传播等方面的成功经验，都应形成标准化操作流程，为后续的市场扩张提供方法论指导。

渠道创新，开辟新增长点。区域酒企可以尝试避开与名酒在传统渠道的正面竞争，积极探索圈层营销、社区团购、直播电商等新兴渠道，构建多元化的渠道体系。特别是在下沉市场，区域酒企可以凭借其更接地气的品牌形象和更灵活的市场策略，在乡镇、农村市场建立渠道优势。

白酒行业的重构期，对区域酒企而言既是挑战，也是机遇。名酒下沉的确挤压了区域酒企的生存空间，但同时也倒逼区域酒企重新审视自身的核心竞争力与市场定位。面对2025年更加复杂的市场环境，区域酒企需要拿出破釜沉舟的勇气与决心，既要坚守本土市场的根基，又要敢于突破传统思维的束缚，在用户运营、样板市场、产品创新等方面寻求突破。唯有如此，区域酒企才能在这场不对称的竞争中，构筑起一道名酒难以逾越的“护城河”，在白酒行业的新格局中赢得一席之地。

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